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Marketing en tiempos de crisis

¿Qué podemos aprender de esta crisis para nuestra estrategia de marketing?

Si algo podemos aprender del terremoto que estamos viviendo con el coronavirus en España son básicamente dos cosas:

La primera es que tenemos que estar siempre preparados para la mayor incertidumbre porque se ha demostrado que hoy en día los cambios pueden venir de un día a otro sin esperarlo y sin verlos venir.

Y otro lado es fundamental que nuestro modelo negocio esté adaptado a los nuevos tiempos, para poder responder ante situaciones tan radicales como la que estamos viviendo.  Es obvio que todas las industrias no tienen la misma capacidad de reacción. No todos tienen la misma facilidad para mandar a su equipo a trabajar a casa, no es lo mismo una empresa de servicios como es una agencia de marketing o un bufete de abogados, que una empresa industrial dónde el mayor activo no es la gente si no es la maquinaria, pero tenemos que estudiar nuestro modelo de negocio y dirigirlo hacia un modelo lo más flexible posible.

Independientemente de cual sea nuestro modelo de negocio o el sector en el que nos movamos, siempre tenemos que estar preparados para situaciones como la que estamos viviendo en estos días. Debemos de intentar llevar nuestros procesos a la mayor flexibilidad posible, si no en todos nuestros procesos, al menos aquellas partes que son susceptibles de poder serlo: administración, comercial, marketing, soporte al cliente….

Debemos igualmente implementar las herramientas necesarias para que nuestro equipo pueda seguir desarrollando sus tareas de la manera más eficiente en el menor tiempo posible y con el menor impacto en nuestra cuenta de resultados.

Debemos de tener siempre presente, que vivimos cada vez en un mundo más cambiante y eso nos obliga a ser cada vez sean más flexibles. Tenemos de tender más hacia el variable y menos hacia el fijo. Lo que ha hecho al hombre sobrevivir y evolucionar como la especie dominante ha sido su flexibilidad y su capacidad de adaptación, y lo mismo debemos de hacer nosotros con nuestro negocio. Debemos de hacer que nuestras empresas sigan el mismo criterio, ya que si nuestros negocios son estáticos, en algún momento llegará algo que nos golpeará y nos hará desaparecer, independientemente del tamaño que tengamos, cómo pasó hace millones de años con los dinosaurios. Solo el que es capaz de adaptarse sobrevivir en un mundo tan cambiante como el actual.

Pero llevar esto a cabo no es sencillo, lo sabemos, ni es cosa de dos días. Desde IOMarketing os queremos ayudar y dar unos cuantos tips de qué cosas podemos hacer o implementar tanto a corto plazo como a largo en nuestras organizaciones para convertirlas en empresas adaptables al medio.

Diversificación de clientes

Ante una situación como la que estamos viviendo, sí algo queda claro es que no todas las crisis afectan por igual a todos los sectores. Aunque en líneas generales, una situación de crisis siempre supone una caída a nivel global de facturación, siempre hay sectores que salen beneficiados. En nuestro caso actual, estamos viendo como empresas de alimentación, tiendas online, distribución de productos sanitarios y fabricación de componentes para hospitales (, respiradores, mascarillas, equipos de protección individual) están disparando sus ventas y contratando cada día nuevos empleados para poder cubrir la demanda. Lo que es malo para unos, suele ser bueno para otros. Por eso, sí nuestro negocio es sobre todo B2b, debemos de procurar tener una cartera de clientes diversificada tanto en tamaño como en sectores. Ningún cliente y ningún sector debería suponer más de un 25% de nuestras ventas, ya que una caída en cualquiera de las dos situaciones nos pondría en serios problemas y dificultades. Es por esto que si estamos muy especializados en un sector o en una tipología de cliente, debemos de procurar ampliar nuestro portfolio de productos y servicios para poder cubrir una demanda más amplia, y de esta manera diversificar el riesgo. Como dice el refranero español: “no poner todos los huevos en la misma cesta”.

Externalización de servicios

Un punto importante a la hora de enfrentarse a una crisis es intentar tener los gastos fijos mínimos en la organización, de manera que sila situación lo requiere, podamos eliminar aquellos gastos variables que nos permitan afrontar la situación de una manera más segura.

La externalización de determinados servicios administrativos, financieros o de marketing hace que podamos flexibilizar y adaptarnos a la situación puntual de cada momento. Si por una situación como la que estamos viviendo actualmente nuestros ingresos disminuyen a la mitad exactamente igual podremos hacer con los servicios que tenemos externalizados sin tener que recurrir ni a ERTEs ni  a EREs, esto no significa que los eliminemos, ya que si los tenemos es porque son importantes para nuestro negocio, pero si que nos permitirán un cierto colchón con el que poder adaptar nuestras cuentas a la situación actual. 

Por supuesto, es importante recordar que externalizar servicios, no solo es válido para minimizar gastos, sino que nos permite también  contar con los mejores profesionales en cada momento sin tener que invertir en su formación y sin que se queden estancados en una tecnología con una forma de hacer las cosas, lo que también nos ayudará a estar más preparados ante una situación de crisis.

Aplicaciones en la nube y descentralizadas

Antiguamente lo habitual era tener un servidor en la oficina y muchos equipos que se conectaban a él, está manera de trabajar que era óptima hace años, hace que trabajar en remoto se convirtiera muchas veces en un infierno y en algo bastante pesado que disminuye en gran medida el rendimiento y la productividad de nuestro equipo.

Hoy en día disponemos de infinidad de aplicaciones en la nube y de sistemas VPN que nos permiten trabajar en remoto exactamente igual que si estuviéramos de manera presencial en la oficina, Slack, Basecamp, Trello o Whatsapp son ya parte de nuestra vida y si las implementamos en nuestro día a día como herramientas de comunicación, aunque trabajemos en la misma oficina, esto hará que el día que tengamos que saltar al teletrabajo, lo podamos hacer de manera natural y sin ninguna interrupción en nuestro quehacer diario. Si sabemos aprovecharlas, disponer de estas herramientas y aprovecharlas se puede convertir en un elemento diferencial respecto a nuestra competencia.

Fidelización y no captación

Aunque en estos momentos, lo que nos pide es cuerpo es salir a buscar clientes, para salvar la caída de los que habremos tenido en estos momentos, Ahora es el verdadero momento de decirle a nuestros clientes que verdaderamente estamos ahí, que ahora que nos necesitan, es cuando pueden contar con nosotros. Es el momento de reforzar el vínculo que tenemos con ellos y convertir la palabra “partner” en una realidad. Es el momento de arrimar el hombro y construir relaciones a largo plazo. En las situaciones difíciles, es cuando realmente se ven los buenos amigos, y en el mundo de la empresa, pasa exactamente lo mismo. Si cuando nuestro cliente lo pasa mal, seguimos estando ahí, cuando las cosas mejoren, ten por seguro que te lo agradecerán, y será mucho más difícil que tu cliente cambie de proveedor, por que le habrás demostrado que cuando te necesitó estuviste ahí, y hoy en día, ese es un valor que no se paga con dinero.

Branding y posicionamiento de marca

Precisamente en este momento es cuando más ofertas y correos con promociones vas a recibir, todo el mercado está loco enviando ofertas a precios irrisorios con tal de vender y parar la sangría. Pero ahora, como ya hemos dicho, no es momento de vender, es momento de trabajar tu imagen en el sector, de que la gente te vea como un referente, como un guía en un momento donde muchos no saben que hacer ni por donde tirar. Es el momento que ofrezcas tu conocimiento a través de newsletters, webinars, presentaciones. El dar este conocimiento “gratis” hará que se viralice mucho más (mucho más de lo que se viralizaría habitualmente ya que la gente está ávida de este tipo de contenidos) y te hará llegar a gente que hoy en día no es tu público objetivo. Posiblemente ahora mismo no te comprarán, ya que no es momento de invertir para ellos ( o si pero no están dispuestos a hacerlo), pero esta estrategia te hará llegar a ellos, y en el momento que pasé, y sabiendo que tienen la necesidad, se acordarán de ti, con lo que abrirás nuestras oportunidades de venta que te ayudarán a recuperarte más rápido de la situación vivida.

Optimización de costes

Algo en lo que solamente nos quejamos en épocas de crisis es en disminuir nuestros costes, parece que cuando las cosas van bien disparamos con pólvora del rey, y no nos fijamos tanto en si realmente estamos comprando bien o mal y si estamos invirtiendo nuestro dinero en lo que hay que invertirlo.

En épocas de crisis, dónde bajan las ventas, el punto más importante para conseguir superar la situación no está en vender más, sino en gastar menos, en tener unos gastos contenidos y optimizados. Debemos invertir solamente en aquello que necesitamos, y todo lo que sea superfluo, debemos de convertirlo en algo que sea fácilmente eliminable. Siguiendo este principio, debemos evitar contratos anuales o permanencias con aquellos servicios o productos que no sean estratégicos para nuestro negocio.

Flexibilidad laboral

Un primer punto importante es acostumbrar a la gente a un entorno de trabajo cambiante. Nuestros padres estaban acostumbrados a comenzar su vida laboral en una empresa de jubilarse en la misma, siempre con un mismo horario y un trabajo parecido, pero eso es algo del pasado, hoy en día todo esto ha cambiado, las necesidades que impone nuestra sociedad, la conciliación familiar y las obligaciones que tenemos con nuestro entorno nos obliga a que el trabajo se adapte a nosotros y no nosotros al trabajo. Si seguimos una política de flexibilidad en nuestras organizaciones respecto al horario y al lugar en el que lo desempeñamos, tanto nosotros, como nuestro equipo, nos será mucho más sencillo afrontar situaciones nuevas como la que estamos viviendo ahora mismo.

En resumidas cuentas, como decía aquel: Si pones agua en una taza, se convierte en la taza. Pones agua en una botella, se convierte en la botella… El agua puede fluir o puede chocar. Be water my friend.