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Categoría: Captación

La efectividad de las campañas de email marketing para las empresas

Os traemos un artículo que nos ha enviado María Martín-Abril, especialista en varios campos del marketing digital como el mail marketing.

Las campañas de email marketing son un recurso realmente efectivo para lograr un objetivo tan importante como es generar confianza entre nuestros suscriptores y clientes siempre y cuando se apueste por una estrategia de mailing meditada y coherente. Algo que en ocasiones se deja de lado.

Supone un gasto mayor para una empresa captar un cliente nuevo que retenerlo, por ello parece una apuesta segura cuidar la relación con los mismos.

El posicionamiento SEO, la imagen de marca, etc. son factores que pueden llegar a determinar el éxito o fracaso de un negocio online, sin embargo, no sirve de nada atraer visitas a nuestro sitio web, conseguir que estos visitantes conviertan, si finalmente quedan descontentos.

La calidad del producto o servicio, la atención al cliente, los procesos logísticos, etc. son factores que determinan la satisfacción del cliente sin embargo no hay que olvidarse del correo electrónico, un canal de comunicación que influye tanto en la confianza que depositan los suscriptores en la marca como en la decisión de compra si hemos sido capaces de generar dicha confianza. Por último, es útil para conocer la satisfacción del cliente y para hacerlo sentir acompañado durante todo el proceso de compra.

Por tanto, en este artículo se trata la importancia del correo electrónico como canal de comunicación para una marca, sus ventajas y cómo enfocar tus campañas de email marketing para que tengan una buena acogida.

¿Comenzamos?

El correo electrónico como canal de comunicación

mail marketing estrategias

Hoy en día el correo electrónico es un canal de comunicación en gran medida corporativo mediante el cual los usuarios intercambian información de forma prácticamente instantánea. Además, es una forma de acceder fácilmente al contenido que nos interesa, es decir, cuando un usuario encuentra atractivo el contenido de una página web y quiere saber más sobre la misma, se suscribe a su newsletter.

Esto nos aporta información relevante sobre cómo utilizan los usuarios esta herramienta que finalmente actúa como un canal de comunicación bidireccional entre los propios usuarios y entre una marca y sus clientes: empresa-cliente o marca-persona.

La forma actual de concebir las relaciones entre una empresa y sus clientes ya no es meramente transaccional. Estas se dirigen a crear vínculos o generar “engagement” marca-persona, humanizando la comunicación.

Otro dato fundamental del email marketing es que es un mensaje que el usuario acepta libremente recibir, es decir, es permisivo por lo que puede suponer una gran oportunidad para las empresas.

Muchas organizaciones tienden a pensar que es una herramienta en desuso o que únicamente tiene un fin comercial. Puede que no estén orientando correctamente sus estrategias de email marketing o que no conozcan la amplitud de esta técnica.

La base de una buena estrategia de mailing se basa es el convencimiento de que ésta no es una mera herramienta de venta, es un modelo de comunicación eficaz que aúna la función comercial e informativa de la empresa generando confianza en los suscriptores.

Entendiendo el email marketing

Existen millones de definiciones sobre este modelo de comunicación y múltiples formas de entenderlo o utilizarlo.

Una de las que mejor representa lo que para mí significa es:

El email marketing es él envió de emails masivos automatizado a un grupo específico de suscriptores en el que el cuerpo del mensaje se trata como un contenido atractivo que aporta valor a los mismos o que trata de satisfacer una necesidad y por tanto el envío debe de realizarse en el momento oportuno.

Ventajas del email marketing

Si tratamos el mailing como un recurso para la promoción de nuestra marca, nuestros productos o servicios, esta nos ofrece ciertas ventajas:

La rapidez de sus resultados:

La mayoría de herramientas de email marketing nos permiten obtener los resultados de nuestras campañas de mailing casi de forma inmediata, en tiempo real. Conocer la cantidad de clics, la tasa de apertura o el porcentaje de visualizaciones, etc. es una ventaja que otras herramientas no pueden ofrecernos. El acceso a las estadísticas supone una gran oportunidad que debe aprovecharse para la mejora de futuros envíos.

Los resultados, es decir, el número de clics obtenidos en los enlaces que contenga el cuerpo del mensaje ya sea una newsletter o un email promocional de productos o servicios de la marca, se producen durante las primeras horas en la mayoría de los casos. Por tanto, el mailing es una canal de comunicación o herramienta de promoción que nos permite obtener resultados rápidamente.

Sencillez de uso:

El envío de emails masivos en plataformas de email marketing es un proceso sencillo, ya que estas herramientas suelen ser bastante intuitivas y además ponen a disposición de sus usuarios un soporte técnico que permite resolver cualquier duda.

“Ultra segmentación”

Esta es para mí una de las mayores ventajas del email marketing. Además de que nos permite acercarnos a un público que ha mostrado con anterioridad un interés por nuestra marca, podemos “ultra segmentar”, es decir, hacer pequeños grupos de suscriptores en base a distintos criterios como: intereses, grado de interacción con la marca, etc.

Capacidad de prueba

Cada comunidad, cada grupo de usuarios es diferente y no existe una ley o ciencia que determine el éxito de una campaña de mailing. Por tanto, tener la posibilidad de realizar diferentes envíos para conocer cuál es el que funciona mejor entre nuestros suscriptores es una oportunidad que te brindan las campañas de mailing. Lo ideal es realizar el mismo envío con pequeñas variaciones como el asunto, el grupo de suscriptores al quenos dirigimos, el “call to action”, etc.

Trucos y consejos para una campaña de mailing efectiva

Como he mencionado anteriormente, no existe un criterio o método único que sirva para lograr los objetivos de cualquier campaña de mailing. El éxito de tus campañas depende fundamentalmente del análisis o estudio previo que hagas de tus suscriptores. En base a esta reflexión, te dejo los siguientes consejos:

Fija unos objetivos

No te centres únicamente en las conversiones. El exceso de emails promocionales únicamente hará que aumente el número de bajas a tu newsletter. El mailing es una oportunidad para posicionarte en la mente de tus suscriptores como una marca de confianza que les aporta valor. Si logras generar esta confianza, serán los propios suscriptores los que piensen en tu marca como su primera opción de compra.

Analiza las necesidades de tus suscriptores

La segmentación de los contactos es la base de toda buena estrategia de mailing. En una página web no todos los usuarios tienen ni el mismo comportamiento ni las mismas necesidades y por ello no deben de ser atendidas de igual manera.

Hay usuarios que visitan los contenidos de tu blog, que se descargan un recurso gratuito de tu web y otros que sin embargo buscan información sobre tus servicios de forma reiterada.

Es interesante por tanto analizar el comportamiento de los usuarios de la web para poder ofrecerles una newsletter adecuada.

Suele decirte que cuanto más larga sea la lista de contactos menos eficaces serán los envíos.

No generes falsas expectativas

La importancia del asunto es algo que genera debate. Muchos dan importancia únicamente al cuerpo del mensaje, sin embargo, el asunto es lo primero que ve un usuario y por lo que decide o no abrir el email. Un asunto atractivo puede aumentar la tase de apertura, pero lo realmente interesante no es lograr incrementar el porcentaje de visualizaciones, es lograr que el mensaje llegue a las personas adecuadas.

Por tanto, utilizar asuntos excesivamente llamativos, que no tengan relación con el cuerpo del mensaje u objetivo del mailing, puede llegar a desconcertar a tus suscriptores y en consecuencia generar rechazo hacia la marca.

Es decir, mediante asuntos como “estamos pensando en ti”, “te hacemos un regalo…”, etc. en el caso de que no dispongas de una vacante en tu empresa o de que no vayas a regalar nada al usuario por abrir el email, seguramente lograrás aumentar la tasa de apertura, pero no tus objetivos.

El uso de asuntos que resuman el objetivo o contenido del cuerpo del email de forma atractiva es la forma correcta de ejecutar una campaña.

Seduce a tus suscriptores:

El cuerpo del mensaje debe de ser simple y atractivo, es decir, debe llamar la atención del lector y contener llamadas a la acción para que los suscriptores hagan clic en los enlaces que contenga el mismo. Lo más importante es, sin embargo, que se trate el mensaje como un contenido que aporte valor, es decir, que informe a los usuarios, hasta en el caso de que trates de realizar una venta.

La clave está en aportar información valiosa para el usuario durante todo el proceso de compra.

Oportuno:

El envío debe de hacerse en el momento adecuado. Para ello deberemos analizar los mejores momentos para realizar el mismo. Como se mencionaba anteriormente, el email marketing nos permite realizar diferentes pruebas. También podemos realizar el envío en distintos horarios y fechas con el fin de determinar cuando tiene mejor acogida entre nuestros suscriptores.

Aporta valor

El envío de newsletters puede ser la ocasión perfecta para premiar a aquellos suscriptores que más interaccionen con nuestra marca. Por ello puedes ofrecerles contenidos o recursos exclusivos que no sean publicados en tu web.

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Enlace de baja

Parece una contradicción puesto que el objetivo final de un negocio es conseguir una larga lista de suscriptores. Sin embargo, no cualquier suscriptor es válido, es decir, una lista de suscriptores de calidad depende de la interacción de los mismos, de su grado de interés por nuestros productos o servicios, etc.

Las técnicas que mayor reconocimiento o acogida están teniendo estos últimos años son las que fijan su atención en el usuario, en aportar valor, etc. Espero haberte hecho llegar la importancia de humanizar la venta o comunicación para lograr tus objetivos de email marketing.

Por:

María Martín-Abril

María Martín-Abril

“Seo Manager y redactora en la agencia de marketing online NeoAttack.”

NeoAttack

@mjmarinabril

Carlos Castro, CEO de IOMarketing, es entrevistado por Gestiona Radio en “Economía a las dos”

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Estrategias, comunicar, marketing, pequeñas y medianas empresas, diferenciarse de la competencia… Carlos Castro nos instruye en todos estos conteptos de la realidad del marketing digital actual en esta entrevista de Gestiona Radio, un espacio puramente informativo que repasa lo más destacado de la actualidad del día haciendo hincapié en aquellos temas que más interesan.:

Algunas de las frases de Carlos Castro en esta interesante entrevista a cerca del marketing para las pequeñas y medianas empresas:

“La esencia del marketing sigue siendo la misma, aunque las estrategias y los canales hayan cambiado.”

“Con las redes sociales e internet, a veces los consumidores están más informados que los propios vendedores.”

“Estamos sufriendo la infoxicación: tenemos demasiada información.”

 

 

Los nuevos tipos de clientes y las pymes

Los nuevos tipos de clientes y las pymes

En los últimos años, hemos visto como los grandes “gurus” del marketing, esos que nos hablan de las nuevas tendencias y teorías, y que según las cuales parece que todo lo anterior no vale, nos dicen que a los clientes ya no tenemos que dividirlos por su edad, sexo, religión o zona geográfica de residencia, sino que tenemos que hacerlo de una manera nueva. Esta no es más que definiéndolos por unos nombres extraños que provienen del inglés y que suenan ajenos a nuestros oídos. Ahora el clientes ya no es de clase media o clase alta, ni tiene entre 30 a 45 años, ahora el cliente pertenece a un nuevo universo donde convive con “dinkies”, “kidults” o “bobos”.

¿Pero qué significan estos nombres? ¿Ha nacido una nueva raza de clientes y no nos hemos enterado? Y lo que es más importante: ¿cómo he de tratarlos ahora?

Tranquilo que no se acaba el mundo. Todas estas tipologías no responden más que a una nueva manera de segmentarlos, de entenderlos mejor, y lo que es más importante, esta segmentación no debe de ser realizada sólo por las grandes compañías o por las multinacionales, sino que puede ser entendida y realizada por cualquier empresa, independientemente de su tamaño. No debemos olvidar que estar cerca de los clientes y responder a sus necesidades es una obligación de toda empresa por pequeña que esta sea, y en la medida en que conozcamos mejor a nuestros clientes, y mejor podamos segmentarlos, tanto más podremos darles un buen servicio y fidelizarlos, con los consiguientes beneficios para nuestra organización.

Ante esta nueva segmentación, ¿qué tipos de clientes podemos encontrarnos?

El primero de ellos y quizás más conocido sean los Dinkies. Este es un término que proviene, como no, del inglés (como casi toda la terminología del mundo del marketing) y que no es más que el acrónimo de “Double Income, No Kids”, (doble ingreso, no niños). Este target define a todas esas parejas en las que las dos partes trabajan, tienen un buen nivel de ingresos pero no tienen niños, la mayoría de las veces debido a que sus trabajos no se lo permiten. Este es un término que se aplica a parejas independientemente de su edad, sexo, o estado civil, refiriéndose solamente al estado real de la misma, sus necesidades y sus recursos económicos. Estas parejas suelen tener hábitos de consumo bastante similares, normalmente reflejo de su buena situación económica (dos ingresos y sin cargas familiares), por lo que son público objetivo perfecto para restaurantes, salas de teatro, moda o viajes.

Pero si somos una PyME, ¿cómo podemos atacar a este segmento de clientes? Debemos primero localizar cuales de nuestros clientes corresponden a esta tipología y lanzarles ofertas o acciones de fidelización dirigidas específicamente a ellos: descuentos en cenas a parejas, viajes con encanto para dos, etc. y pensar sobre todo, en productos de ocio para este tipo de público.

Otro nicho que no podemos despreciar, es el de los Bobos o “Bourgeois Bohemian” (bohemios burgueses). Este tipo de clientes corresponden a un estrato social que, si bien gozan de un desahogo económico, les gusta alejarse de la imagen de niño rico, o pijo, tomando más bien una imagen más desenfadada, casi grunge, algo romántica y bohemia muy alejada normalmente, de su situación social. Suponen un target ideal para tiendas de moda del estilo de Desigual, en la que impera la estética urbana, alegre y desenfadada, aunque el precio de las mismas no sea tan “urbano”. Este público, es gran consumidor de arte, ocio y ropa, lo que lo convierte en un objetivo muy atractivo para cualquier empresa.

Aunque hemos de tener muy en cuenta, que nunca se asociarán con una empresa que no represente sus valores, por lo que si este es nuestro público, la política de Responsabilidad Social Corporativa ha de estar a la orden del día y ser uno de nuestros caballos de batalla.

Kidults: sin duda, uno de los targets que más ha crecido en los últimos años. Los kidults son niños, que quieren ser adultos, quieren crecer muy deprisa, por eso, toman hábitos de adultos a una edad muy temprana. Es muy claro el ejemplo de la típica niña que se maquilla como su madre. O el niño que se empieza a vestir con el mismo estilo que su padre. Este, sin duda, es uno de los nichos que más rápido ha crecido, en gran medida debido a los cambios en la sociedad y sobre todo en las familias, ya que ahora es habitual encontrar muchas familias con un solo hijo donde se produce el fenómeno del “pequeño emperador” o lo que es lo mismo, el niño que lo tiene todo. Prueba de esto es la gran industria del entretenimiento que se ha generado alrededor de este tipo de cliente y que se enfoca en este tipo de público, con personajes como Hannah Montana o Justin Bieber.

Algo notable de los Kidults es que a pesar de ser un público de muy bajo poder adquisitivo son grandes prescriptores, pues tienen gran influencia sobre las personas que si tienen esa capacidad económica, sus padres. Esto, unido a una gran permeabilidad e influencia ante los mensajes de este público, hacen de este target ideal para nuestras comunicaciones.

¿Pero cómo puede una pyme atacar a este público?? Es quizás el más difícil de todos, ya que es un público movido por los grandes medios, aunque si sabemos usarlos es uno de los más jugosos. Debemos de apoyarnos mucho en la imagen, los mensajes y más en la apariencia que en el fondo de los mismos. Transmitir un concepto de “llegar a ser”, tratar al niño como un adulto, con mensajes de adultos pero con frases de niños, debemos de transmitir lo mismo que si fueran grandes, pero adaptado a su lenguaje.

Adulescentes: junto con el anterior, este es el mayor nicho de crecimiento, sino el que más.

Son personas que a pesar de crecer y convertirse en adultos, no han abandonado ni sus gustos ni sus hábitos de adolescentes, por lo que nos podemos encontrar con personas de 30 años que juegan a las videoconsolas casi todos los días al llegar del trabajo o que son ávidos coleccionistas de comics. En muchos casos visten con ropa desenfadad y casi nunca se les ve con zapatos, a no ser que sea porque el trabajo se lo exige. Este target combina lo bueno de los dos anteriores, son tan pasionales como los niños pero tienen el poder adquisitivo de los padres, y son capaces de pagar un plus extra por tener algo que realmente les agrade, por lo que juntamos a prescriptor, decisor y comprador en una misma persona, una situación ideal para cualquier empresa.

El objetivo con este público está claro. Muchas son las posibilidades para cualquier empresa de llegar a este público, y muchos son los productos adaptables para conseguir su aprobación. Ejemplos tenemos miles en nuestra sociedad: desde versiones especiales de videoconsolas, hasta material de merchandising de películas o ediciones especiales de ropa y complementos.

¿Y Cómo puede atacar una pyme a los adulescentes? Sencillo, el mensaje es justo al revés que con los kidults, debemos de transmitir mensajes de niños pero con frases de adultos, debemos de adular, de convencer al niño que llevan dentro y al que quieren satisfacer y alejar de las responsabilidades de ser adultos.

Otro nicho muy interesante y quizás uno de los nichos que más crecimiento ha tenido en estos años es el de las mujeres Alfa. Es este el grupo de las mujeres que son las que mantienen a sus parejas, o que ganan más dinero que ellos. Son mujeres independientes que quieren demostrar este hecho, que huyen de los estereotipos publicitarios de la mujer que persigue al hombre o que intenta estar en un segundo plano. Le gusta ser la protagonista de la historia, sentir que lleva las riendas y que es la que toma sus propias decisiones sin estar influenciada ni por la sociedad ni por los sentimientos. Este perfil, es un perfil muy bueno para productos de lujo, de prestigio y de calidad, ya que están dispuestas a hacer un mayor gasto con tal de mostrar al mundo y a la sociedad que son ellas las que toman las decisiones. Esto las convierte en un blanco relativamente fácil de marcas representativas, ya que es sencillo atacar a su ego y a su necesidad de representación social para conseguir que nos compren. Pero no pensemos que esto signifique que son fáciles de convencer, sino que es un público que ofrece muchas facilidades de compra cuando sabe lo que quiere.

Por último, podemos hablar de un nicho que está creciendo en los últimos años, los Singles: son aquellos que, o bien han decidido vivir solos, o bien por circunstancias se encuentran en esta situación. Son personas sin cargas familiares, que suelen tener dinero disponible para gastar. Por lo tanto, suelen ser grandes usuarios de productos de ocio: viajes, cine, ropa, etc. En este sentido, estamos asistiendo a la aparición en los últimos años en nuestro país de productos específicos para este sector, como son casas para singles, donde todo está pensado para una persona que viva sola, viajes para singles donde se organizan actividades con otros singles para evitar que uno se pueda “sentir sólo”, o productos de alimentación para 1 sólo (cartones de leche de ½ litro o pequeños packs de productos) que eviten que tengamos que tirar la mitad antes de que se estropee.

Estas son sólo algunas de las segmentaciones de clientes, y posiblemente si seguimos profundizando, nos encontraremos con más divisiones, ya no solo por hábitos de consumo sino por cualquier otro tipo de hábitos o por necesidades distintas. Nos encontraremos por ejemplo con gente que va a un gimnasio por la mañana antes de entrar al trabajo y que necesitan sesiones cortas e intensas para ponerse en forma y otros que vayan al salir del trabajo, y lo que necesiten es un trabajo más a largo plazo, con más tranquilidad, puesto que tienen más tiempo. Por esto, lo importante es entender a nuestro cliente y sus necesidades, y adaptar nuestro producto / servicio para que responda a las mismas, sólo así conseguiremos fidelizarlos en un mercado cada día más competitivo y profesionalizado.

Carlos Castro Blanco, Gerente y Socio Fundador de IOMarketing.

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